利用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)客戶價值倍增
　　
　　所以我們認(rèn)為，傳統(tǒng)企業(yè)的營銷模式要進行網(wǎng)絡(luò)化創(chuàng)新，也必須遵循產(chǎn)業(yè)社會基本的“價值與效率”原則。其中營銷模式的增值能力主要體現(xiàn)在，如何深化客戶購買體驗，提高產(chǎn)品與服務(wù)的價值差異感知，如何優(yōu)化服務(wù)價值、提升客戶的使用效用，如何獲取客戶終身價值等方面的能力;而營銷模式的銷售效率主要體現(xiàn)在渠道覆蓋效率、分銷效率、推廣促銷效率、客戶服務(wù)效率和運營管理效率等方面。
　　
　　傳統(tǒng)渠道模式網(wǎng)絡(luò)化創(chuàng)新必須能幫助企業(yè)實現(xiàn)客戶價值的倍增，或有利于產(chǎn)品和服務(wù)價值的有效差異化。如何達(dá)到這些目的，我們的建議如下：
　　
　　1.利用網(wǎng)絡(luò)的互動性和個性化，使目標(biāo)客戶可以進行產(chǎn)品和服務(wù)定制化的設(shè)計與組合，增加其價值差異。如海爾電器多年前就開始在網(wǎng)絡(luò)上請消費者提出自己特殊的功能和結(jié)構(gòu)要求，甚至自己參與設(shè)計冰箱等產(chǎn)品，這樣在高度同質(zhì)化的國內(nèi)家電市場創(chuàng)造了差異化的客戶價值。同時，還可以通過網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化消費者購買和消費體驗，如國內(nèi)的許多建材陶瓷企業(yè)，都在其電子商務(wù)平臺上設(shè)計了客戶體驗區(qū)，即只要客戶將戶型和面積等參數(shù)輸入電腦，就可以像換衣服一樣，給自己心愛的家更換不同風(fēng)格的瓷磚瓷片，直到找到自己心動的感覺為止，這無疑為有著“感性認(rèn)知、理性購買”消費偏好的80后顧客們增添了許多過癮的價值體驗。
　　
　　2.利用網(wǎng)絡(luò)的便利性和效率高性，提供個性化服務(wù)內(nèi)容和形式，從而增加產(chǎn)品的服務(wù)價值。如不管是電信公司，還是大部分航空公司，都在其各類渠道的構(gòu)建中專設(shè)了網(wǎng)絡(luò)渠道，甚至在傳統(tǒng)門店中都擺上了網(wǎng)絡(luò)終端，方便客戶辦理買機票、選擇座位、查詢賬單和積分等豐富的服務(wù)項目。
　　
　　3.利用網(wǎng)絡(luò)的海量信息和低價便捷的特點，可以為更多的客戶提供增值服務(wù)和溝通聯(lián)系，進一步深化客戶關(guān)系，鼓勵其重復(fù)、相關(guān)和推薦購買，以獲取其終身價值。如許多企業(yè)都在利用電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺為消費者建立基本檔案，并不斷記錄消費者消費偏好和積累其消費積分，在不斷改善服務(wù)的同時，還不斷鼓勵消費者增加消費量。
　　
　　借機提升傳統(tǒng)渠道效率
　　
　　以上這些倍增的客戶價值都是單一傳統(tǒng)渠道模式所無法或難以承載的，只有有效地結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷渠道才能實現(xiàn)。所以利用網(wǎng)絡(luò)渠道來增加和承載新的客戶價值是渠道轉(zhuǎn)型成功的一半，另一半則是如何通過渠道網(wǎng)絡(luò)化轉(zhuǎn)型提升原有傳統(tǒng)渠道的效率。我們認(rèn)為主要是在以下幾個方面進行努力：
　　
　　1.利用網(wǎng)絡(luò)渠道廣域覆蓋、聯(lián)動傳播和準(zhǔn)確信息處理等功能補充，從而進一步準(zhǔn)確傳統(tǒng)渠道對目標(biāo)客戶群的識別和吸引力，同時虛擬延長和擴大其市場覆蓋半徑，使得其能在更廣域區(qū)域進行集客，提高傳統(tǒng)渠道的市場覆蓋有效性。如某有名的健身器材品牌，多年來非常重視以專賣店為核心的渠道建設(shè)，在大部分地級市場都設(shè)有各種形式的終端網(wǎng)點，但仍然無法很好完成對目標(biāo)客戶群的吸引和引導(dǎo)，尤其是工程類團購客戶、縣域等空白區(qū)域的客戶，但進一步增加專門店的數(shù)量，顯然在成本和管理上難以實現(xiàn)。這時，網(wǎng)絡(luò)渠道和電子商務(wù)平臺就成為了很好的補充，方便了更多區(qū)域內(nèi)邊遠(yuǎn)客戶了解產(chǎn)品和及時下單，提高了傳統(tǒng)專賣店的客戶數(shù)量和交易額。
　　
　　2.利用網(wǎng)絡(luò)渠道充分展示更多的產(chǎn)品及其組合，使得傳統(tǒng)渠道能打破經(jīng)營場地、人員技能和運營成本的限制，去承載更多的產(chǎn)品種類，滿足客戶的一站式購買的需要，這就是網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的長尾效應(yīng)。如現(xiàn)在日趨個性化的時裝行業(yè)，推出新產(chǎn)品越來越多、銷售周期越來越短、流行趨勢越來越難以把握，各品牌都不同程度地面臨產(chǎn)品多與不足的困境，某品牌就在傳統(tǒng)專賣店渠道上進行網(wǎng)絡(luò)化改造，使得消費者可以非常一體和逼真地體驗到?jīng)]有展示的款式，甚至還可以進行DIY定制。現(xiàn)實中類似這樣做的，還有一些有創(chuàng)新意識的板式家具企業(yè)。
　　
　　3.利用網(wǎng)絡(luò)渠道提高市場推廣與促銷的傳播效果和執(zhí)行效率。在傳統(tǒng)廣告媒體對新興消費人群影響力日益衰減的時代，網(wǎng)絡(luò)的有效傳播效能卻在不斷地提升，所以企業(yè)的促銷推廣主題、內(nèi)容、形式和手段都要積較地進行網(wǎng)絡(luò)化，才能有效提高營銷傳播和促銷的效果。我們看到，就連中點電視臺的春節(jié)聯(lián)歡晚會這種向來不缺關(guān)注度的節(jié)目，現(xiàn)在都在利用其門戶網(wǎng)站和微博等形式，企圖擴大其在年輕人群中的影響力。
　　
　　4.利用網(wǎng)絡(luò)渠道和電子商務(wù)平臺有效提高傳統(tǒng)渠道的運營管理效率�；诰W(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)平臺可以非常大限度地幫助傳統(tǒng)經(jīng)銷商和網(wǎng)點提高訂貨計劃，提高訂單處理、物流安排、促銷執(zhí)行和費用結(jié)算等一系列營銷運作的效率，加快市場競爭的反應(yīng)速度。同時幫助企業(yè)及時發(fā)現(xiàn)竄貨亂價、假冒偽劣等違規(guī)現(xiàn)象，提高企業(yè)對市場秩序的維護管理能力。
　　
　　所以傳統(tǒng)企業(yè)在營銷模式網(wǎng)絡(luò)化轉(zhuǎn)型中，只要緊緊把握營銷價值倍增和效率提高這兩個基本原則，就把握住了轉(zhuǎn)型成功的主要方向。再就其具體如何倍增客戶價值和提效率高率的上述幾個方面進行不斷地創(chuàng)新與調(diào)整，就能很好地發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，避免與傳統(tǒng)渠道的沖突，從而見利有效果地提升營銷模式的效能，較后實現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型。