上周三，早報經(jīng)濟論壇特邀香港雅式展覽和德國杜塞爾多夫展覽的陳敏欣與江暢儀，在晉江愛樂酒店為泉州出口企業(yè)傳授參展制勝要訣。論壇由東南早報主辦。

       在講座中，江暢儀根據(jù)目前泉州出口企業(yè)的情況，講授了參展“擒拿”訂單的全套功夫。

       展前運籌帷幄

       第1式：刺探軍情充分了解欲參展的展會信息，包括展會報價，上一屆展會的總體情況分析報告、媒體計劃、觀眾群體，以及參展的產(chǎn)品定位。其中該展會的產(chǎn)品定位將給展商要以何種產(chǎn)品參展提供重要參考。

       第2式：先發(fā)制人如果企業(yè)決定要參展，應當及早參加，特別是一些非常大的展覽會，展商很多，參展報名時間會相應地提早截止，因為主辦方需要足夠的時間去做布展等準備工作。所以企業(yè)應當及早報名，不要坐失良機。

       第3式：撒網(wǎng)埋伏企業(yè)在報名參展后，應根據(jù)自身的產(chǎn)品路線，非常大限度地邀請符合產(chǎn)品定位的潛在客戶，為滿載訂單而歸埋下伏筆。

       參展力度強沖鋒

       第4式：高手先鋒參展時，企業(yè)應當選派較適合該展會的展臺工作人員。這些人不僅會涉及參展的效果，而且到境外參展時，他們還會涉及到簽證的成功率。有經(jīng)驗顯示，有些選派人員，可能較熟悉業(yè)務，但在英文和接待方面有所欠缺，如此一來不僅會在簽證面試時出現(xiàn)困難，而且在與境外買家溝通時也會有影響。所以，企業(yè)必須選派整個業(yè)務團隊中，綜合素質能力較強、英語水準較高的工作人員。

       第5式：攻其一點參展時，企業(yè)要根據(jù)所參加展會的特點，選擇適合買家的非常大優(yōu)勢產(chǎn)品，這對靠前次去參展的展商來說尤其重要。比如一家鞋企可能生產(chǎn)女鞋、男鞋、童鞋等，但其女鞋做得較好，所以參展時，展出產(chǎn)品要以女鞋為主，而不是既有女鞋，又有一大堆男鞋、童鞋，這樣會給買家留下“不有經(jīng)驗”的印象。

       第6式：聲勢奪人在參展期間，應當把握展會現(xiàn)場的宣傳機會，制作看板、宣傳資料及小禮品，給采購商留下深刻印象。

       第7式：后勤跟進企業(yè)應做好展期的后勤安排，包括解決工作人員的吃住等生活問題，讓其全身心地投入，也包括與采購商進行第二、三輪洽談的工作等。參展時，后勤安排往往被許多展商忽略，其實參展只是業(yè)務啟動的靠前步，后來的溝通才是生意能否做成的關鍵。而且，良好的后勤保障與供應才能一直維持工作團隊的強大戰(zhàn)斗力。

       展后一體收網(wǎng)

       第8式：乘勝追擊參展僅是與客戶建立關系的靠前步，所以展會結束后，業(yè)務員要趁熱打鐵，做好業(yè)務跟進，非常大可能地捕獲訂單。

       第9式：清點戰(zhàn)場展會結束后，相關人員要做好如下工作：展出效果的分析，統(tǒng)計參展的費用，觀眾群體情況的統(tǒng)計分析，主辦者對觀眾問卷的分析，展臺工作人員工作技巧的總結，競爭對手分析，參展行為的媒介反應等。

       第10式：鐵板釘釘對有意向的客戶以及已簽訂的訂單，要做好產(chǎn)品報價、生產(chǎn)安排等工作，做到每一筆業(yè)務都萬無一失。

      選擇效率高展會

      香港雅式展覽的陳敏欣在接受采訪時告訴記者，判斷一個展會是否值得去參展，企業(yè)應當從多個方面來定奪，其中可分客觀因素及企業(yè)發(fā)展情況。

      客觀因素包括展會在行業(yè)中的地位、口碑、全部認可的程度、參展商及買家數(shù)目、規(guī)模及展會歷史等。另外，企業(yè)亦應多加留意個別市場發(fā)展情況，當中包括人手、時間安排、企業(yè)營銷策略、針對歐美客戶特別要求等。同時，競爭對手的動向、展位位置、面積、裝修風格、展臺設計等各信息，亦是企業(yè)應當關注的。

       至于如何利用展會做響品牌等問題，陳敏欣小姐建議，企業(yè)可要求展位的位置安排在品牌區(qū)，展臺的設計要吸引人，與產(chǎn)品風格一致，并且要做好現(xiàn)場宣傳，方可事半功倍。